过完芒种，夏至未至，正是播种与收获的季节。 对白总管藤椒豆花鸡而言，这个夏天的收获也可圈可点：第168家加盟店——大西北兰州首店圆满开业。 而就在这个6月，还将有15家店在全国先后开业。下个月，深圳市场也将正式启动。 这是白总管走过的第四个夏天。近两百家店面，遍布中国版图的东西南北，95%的存活率。 这一切，白总管是如何做到的？ 
端午节前，黄河兰州段正式进入汛期。黄河水滔滔从城中穿过，给这个夏天带来了热闹喧腾，也给兰州人的舌尖带来了新的味道。 在有着“兰州商圈顶流”美誉的国芳百货，白总管藤椒豆花鸡热热闹闹地开张了。 
店门口的石磨在不停地转着，金黄饱满的豆子缓缓变成了雪白的豆汁儿，浓郁的豆香气飘散开来，格外诱人；再过一会儿，它们就会变成一块块软嫩细腻的豆花，那才是今天餐桌的主角。 
简洁时尚的店里，一排“藤椒籽儿、辣椒圈儿”造型的装饰灯，红绿相间里透着白总管的热辣与激情。 
这是白总管藤椒豆花鸡在兰州的首店，也是白总管第一次挺进大西北。一抹川蜀味道的藤椒豆花鸡，就这样飘进了西北大地。 开业当天，好食记带着郑州的媒体朋友们前去观摩学习，和白总管一同感受塞上江南人的热情。 
中午，热闹喜庆的开业仪式还未结束，门口已经排起了长队，一锅锅热气腾腾的藤椒豆花鸡也在欢迎着西北的吃货朋友们。 
白总管藤椒豆花鸡为何能如此圈粉？ 归根结底，还是食材好。 为了一颗最出味儿的鲜藤椒，白总管的创始人赵卫光带着团队走遍全国，终于在四川峨眉山下，找到了这颗好藤椒。 峨眉山下，青衣江畔，独特的地理环境孕育出了麻香绵长清冽的好藤椒。 
在四川，藤椒又名“白总管”。“所以这一颗小小的藤椒既是白总管的核心调料，也是白总管的招牌，一定得用国内顶级产品。” 白总管的藤椒油用的是峨眉万弗的产品。业内的人都知道，万弗的藤椒油比普通的藤椒油贵一倍不止，但品质是真的优秀。 做豆花用的黄豆，则是乐山土生土长的小黄豆。 
这颗小黄豆曾让赵卫光非常苦恼，四川田间地头土生土长的小黄豆没法量产。 有朋友建议他用东北大豆，产量大；采购时受价格影响较小，供应链也稳定。 赵卫光用两种豆子做了实验，发现还是有差别：东北豆子做出的豆花颜色发黄，味道稍微有些发苦；而乐山的豆子做出的豆花白白嫩嫩，味道丝丝甘甜。 
他就带着小伙伴们一趟趟去乐山找，“问谁谁都说这个豆子贵得很啊，一斤豆子贵好几块钱。”总共找了五个供应商，总算把豆子的事解决了。 除了藤椒和豆花，煮藤椒豆花鸡用的水也是农夫山泉。 好食材配好水，如此用心的美食，怎能不圈粉？ 
从去年开始，白总管找了一些会吃懂吃的美食达人，做隐形的产品品鉴官。白总管给每位美食达人发了个腰牌，他们可以随时拿着腰牌来店里品鉴。品鉴完写下最真实的意见，无论是对产品还是服务，都有很大的帮助。 
他还找了业内技术好的餐饮人做产品顾问，一次次地跑到成都寻找新品，力求给消费者更多更好的消费体验。 “产品的细微差别不是所有的人都能吃得出来，但内行的人一定能尝得出来，白总管就是要让内行的人来评判。” 
赵卫光说，从年初到现在，白总管关闭了几家跟公司战略不再匹配的直营店面，把全部精力转移到对加盟商的服务上。 “除了兰州，这个月白总管还有15家店即将开业。” 算起来，从去年到今夏，白总管开了40多家店，涵盖兰州、内蒙、河北、山东、宁夏、深圳、安徽……东突西进，南跨北征，可谓四面开花。 
业内人都知道，今年餐饮连锁加盟并不容易。很多品牌为了招商占领市场都做“零加盟费”。白总管的加盟费并不算便宜，为什么依然吸引了那么多人来加入？ 其实是应了那句话：生意好，才是硬道理。 比如兰州这家店，人气简直爆棚。我们吃完饭去看了场电影，结束时已经下午三点多了，店里店外还坐得满满当当。 
旁边有贤合庄、绿茶、海底捞、姐弟俩、九锅一堂等知名品牌在pk，但白总管在试营业期间，每天营业额能在两万元左右。开业这一天，尽管有开业5.5折的活动，当天营收也达到了3万多元。 不止是在兰州这么能“打”。 赵卫光介绍说，在保定万博商圈，一个面积只有150平方的店面，每天营业额3万多。“这也是白总管在全国排名第一的门店。合作伙伴做的有信心了，明年他还准备把天津市场整体拿下来。” 
白总管总部虽然在郑州，但它的品牌影响力早已不是从郑州往外扩散了，而是从其他省份如河北、山东等，以及省内的周边城市如信阳、南阳、商丘等这些核心店开始向外辐射。 开到哪儿，火到哪儿，就不愁没人加盟。 除了实打实的营业额，白总管还善于丰富消费场景，增加用户体验，这也让加盟商们很感兴趣。 
去年夏天，中原万达店重新装修后，在明档厨房的最前端放置了一个石磨，现场磨豆子，做豆花，格外吸睛。“不仅引起了食客的好奇，有几个意向加盟商更是在现场就跟白总管签了合同。” 
这背后，是有数据支撑的。 按照三年统计的数据显示，白总管加盟店的生存率高达95%，其中70%的店面营收很可观，10个月左右就能回本。所以，这才有了在全国各地很多商场里，都能看到的白总管藤椒豆花鸡的招牌。 赵卫光说，白总管每年除了新开的几十家店，还有已经闭店、但随着白总管势头越来越好，时隔一年后又复开的店面。 
白总管洛阳正大店就是其中的一个例子。 洛阳正大店由于商场运营等原因，曾经是白总管全国倒数第一的店。加盟商何总也想过闭店关门算了，但白总管的运营经理在全国范围内努力重新帮她选址，最后，赵卫光亲自带着团队去富田太阳城，选定这个大社区的核心位置，帮她做新店开业的准备。 生意渐渐恢复，重拾信心的何总，打算同开两家店。但这种想法被赵卫光制止了，“这是个新的起点，你现在只能开一家店，等盈利很漂亮，各方面都打磨的成熟了，再开第二家”。 
有钱不挣，这未免有点傻。但对于赵卫光来说，这就是他的做事原则。“不能看眼前利益。要怀揣真心实意，让加盟商伙伴们先真正赚到钱。” 除了洛阳，周口郸城也是个典型例子。 最初，这家店每月的营业额只有3万左右，无论是加盟管理费还是物料采购费都是少之又少，按正常的商业逻辑，可以放弃了。 但赵卫光反其道而行之，轮流派运营经理去诊断这家店。“前两天一个经理反馈说，他有办法让这个店活过来。如果还不行，我们就在全国范围内重新给他选址，总之不能让人家的钱打水漂了。” 
他说起2020年，因为疫情，给加盟商退货，自己亏损了几千万的事。 “我讨厌市面上流行的那套商业规则和逻辑，只想按照自己的价值观去做事”，赵卫光强调，白总管不是挣快钱的，“我的理念就是跟加盟商成为战略共同体，让生意好的店更好，赔的钱想办法让你挣回来。” 
能为加盟伙伴赋能，前提是一定要有人才积累。 这半年，身边很多朋友都有一个疑问：最近白总管怎么不活跃了？ 其实它是在默默发力，抓紧培养人才梯队，为全国扩店赋能。 赵卫光介绍说，最近这几个月，白总管挖掘内部潜能，同时跟酒店专业的高校毕业生签订用工计划，储备了20多个店长。“这些店长都是直接派到加盟店，给加盟店提供店面运营管理和技术支持。” 
常驻店面，公司直派店长和厨师长，赋能加盟店尽快盈利。说实话，能做到这一点的连锁加盟企业并不多。 以保定为例。 公司签的是60万营业额，低于60万，公司要负责店长的工资；高于60万，每高出10万，就要给店长进行丰厚的奖励，“所以店长的积极性特别高。” 赵卫光说，除了店长和厨师长，每位运营经理也有绩效考核。加盟店在盈亏平衡点之上，只要盈利，就有提成；如果亏损，就重新制定任务，完成任务也有绩效。 
他给我们举了个例子。 “如果一个店定10万能盈利，到月底只完成了6万，那也不要灰心，下个月我们会根据实际情况重新定任务，比如定8万；只要你努努力踮掂脚尖完成任务，我们就不奖不罚，但如果降了标准还完不成，就有相应的惩罚。” 在赵卫光看来，有奖惩机制，才能“让生意好的店更好，让生意不好的店有变化和提升。这就像上台阶一样，每个月都要往上走，逐步离盈亏平衡点更近一些。” 
回到文章开头的那一幕。 兰州白总管藤椒豆花鸡门口的红毯上，舞狮辗转腾挪，锣鼓激越铿锵。兰州店合伙人梅敏与赵卫光剪断彩带，共贺西北首店的开张。 
在他们的前后左右，是人声鼎沸的食客。一块块白嫩的豆花儿裹着鲜香麻辣的藤椒汁儿，在四周蒸腾，裹挟了西北吃货的胃和心。 
梅敏回忆起第一次见到白总管时的惊艳。“半年前在郑州，第一次吃到白总管，这种味型和呈现方式让我觉得特别新奇。后来和赵总见面，我们俩一见如故，越聊越投机，就有了加盟这个品牌的想法。” 
经过反复的商量和比较，梅敏开始着手选址、装修，几个月过去，一家川蜀风味的白总管藤椒豆花鸡就出现在了兰州。 这家店开在国芳百货，是兰州市第一个民营经济为主体的商场。1995年开业的这个商圈， 合作方是新加坡百盛集团，当时引进的西方先进管理体系，令整个大西北都十分轰动。 
梅敏说，国芳百货里的餐饮有贤合庄、绿茶、海底捞、姐弟俩、九锅一堂等知名品牌，是外地餐企进入到兰州市场的首选。 在这个人气很旺的场子里，藤椒味型只有白总管这一家，“整个西北市场也是空白，未来我还是非常有信心的。” 梅敏说这家店只是一个开始，接下来，他要让这股棉香麻长的藤椒豆花鸡香遍大西北。让西北的吃货吃完白总管藤椒豆花鸡都能说上一句：好巴适呦。 
而在赵卫光看来，这只是白总管奔跑的第四个夏天，200家店面也只是一个数字。 在以后的第10个、第20个夏天，让白总管的品牌之树越长越茁壮，让天南海北的吃货们都爱上这锅藤椒豆花味儿，“这，才是最重要的。”
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