小罐茶的出现茶行业的变革逆袭之旅

想到喝茶，很多人脑海中只有一种场景——几个人围坐在茶台旁，文火慢煮，经过少则几道、多则十几道工序后，举起茶杯，轻吹慢品。而事实上，这种场景在快节奏的现代都市中已经越来越少，中国的城市化还将持续深入、中产阶级的大量增加，或许中国需要再多一种茶和场景的选择。小罐茶的应运而生，也就不必惊讶了。

如果只是简单粗暴的洗脑广告就能狂卖产品，岂不是只要有点资本，哪个企业都能做大做强？这显然不对。人们很容易忽略的事实是：营销做得好的企业，背后都有对人性需求的洞察。对于如何定位市场、找到目标用户，如何激发并满足其消费需求，高手自有一套打法。杜国楹能够连续创业成功，不可能是个只注重营销炒作的人。

更重要的是，营销好，产品就一定差吗？马云曾评价雷军“会营销”，而雷军反复强调的是他对产品的极致追求。小米手机一出生就能够秒杀山寨机市场，打垮传统手机厂商，成为崛起最快的手机品牌，产品质量如果不过关，简直不可思议。在消费升级的浪潮下，质量不过关的产品即使再便宜，几乎都已没有市场，这已是一个普遍的共识。

爱喝茶的人都知道马连道，那是北京乃至全国闻名的茶城，汇聚了成千上万家茶企。这些茶企以几乎千篇一律的茶室、茶厅、茶台为基本布局，四周墙壁上放满了眼花缭乱的茶叶包装盒，再点缀些许茶文化典故，不同的仅在于店面的大小和装修的豪华程度。

由于品种和工艺的复杂，中国茶的消费带有很强的专业性。一般人喝茶很难分出优劣差别，呈现出明显的行业知识不对称，喝茶的人要是不懂茶，很容易买到价高质次的茶品。这抬高了茶业消费的市场门槛，加剧了行业诞生强势品牌的难度。

由于品种和工艺的复杂，中国茶的消费带有很强的专业性。一般人喝茶很难分出优劣差别，呈现出明显的行业知识不对称，喝茶的人要是不懂茶，很容易买到价高质次的茶品。这抬高了茶业消费的市场门槛，加剧了行业诞生强势品牌的难度。

在决定进入茶产业后，杜国楹就带领团队深入全国产茶区寻找好茶。他们发现，中国缺的不是好茶，而是好茶的认知标准：如何让消费者便捷简单地买到真正的好茶。为此，他们用近四年时间，行程40万公里，找到并最终打动了中国八大名茶中堪称行业标杆的八位大师。这些大师或是国家非物质文化遗产传承人，或是世代制茶大家，代表了中国制茶技艺的至高水准。

由此开始，杜国楹团队开始搭建起小罐茶的产品体系：普洱熟茶、武夷大红袍、西湖龙井、安溪铁观音、黄山毛峰、茉莉花茶、福鼎白茶、滇红，共八类茶品。这些茶叶的共同特点是：覆盖中国茶叶的主流品类，市场认知程度较高；产区、原料、加工工艺和成品质量，都是对全国各产区茶叶的优中之选。考虑到很多消费者并不懂茶，对小罐茶的选品水平可能不放心，杜国楹邀请制茶大师深度参与，小罐茶的每个单品，都有全国公认的制茶大师把关。这种精益求精且充分考虑消费痛点的态度，正是杜国楹所称的“精品主义”。

蒋青云指出，在中国传统茶叶市场上，懂茶喝好茶的人往往有自己的渠道，比如直接去茶园产地采购，大众渠道的人通常购买平价茶叶，小罐茶满足的目标人群其实非常细分，刚好是对喝好茶有兴趣，但是又不懂茶的一群人，他们相对年轻，支付能力强，有社交需求，不过，当这拨人喝茶习惯培养起来，懂茶之后，能不能留住他们，这也决定着小罐茶能否做长久。

“价格高低不是影响小罐茶未来发展的关键，关键要看产品值不值这个价格，也就是说其对目标客户的价值呈现能力，价值是否得到市场认可。”崔洪波分析，“产品本身才是决定其能走多远的关键。”

每一次创新都是一场对传统的重新打量。杜国楹用不同的思维去洞悉茶叶市场，不仅为小罐茶的发展带来了生机给，更为中国茶的新崛起带来了力量。